畢馬威合伙人談零售快消業(yè)數(shù)字化進(jìn)程
發(fā)布日期：2018-12-13
科箭2018用戶大會(huì)有幸邀請(qǐng)到了畢馬威中國(guó)數(shù)字化服務(wù)合伙人毛健先生為我們分享《畢馬威合伙人談數(shù)字化時(shí)代零售業(yè)轉(zhuǎn)型》
零售快消——離消費(fèi)者最近的行業(yè)
從數(shù)字化的角度上來(lái)說(shuō)，對(duì)于本身零售快消行業(yè)來(lái)說(shuō)，是我們能夠感知到所有行業(yè)受數(shù)字化沖擊最大的行業(yè)，這個(gè)行業(yè)離消費(fèi)者是最近的。
從技術(shù)角度來(lái)說(shuō)，以前技術(shù)改造最大的應(yīng)用是供應(yīng)鏈或者采購(gòu)生產(chǎn)、物流、研發(fā)等大的供應(yīng)鏈，目前情況下技術(shù)最先改變的是消費(fèi)者，消費(fèi)者被改變之后就對(duì)你本身交互的過(guò)程、后端供應(yīng)鏈產(chǎn)品如何、制造過(guò)程、包括新的產(chǎn)品品類提出了相當(dāng)大的需求。我今天會(huì)談一個(gè)話題，整個(gè)零售消費(fèi)行業(yè)數(shù)字化進(jìn)程，我想把這個(gè)問(wèn)題聚焦在供應(yīng)鏈層面。
本身零售消費(fèi)行業(yè)供應(yīng)鏈已經(jīng)完全用另外一個(gè)名詞進(jìn)行定義了，英文縮寫是DDSC，需求驅(qū)動(dòng)的供應(yīng)鏈。為什么會(huì)有這種定義，我下面和大家做一個(gè)闡述。
供應(yīng)鏈未來(lái)的趨勢(shì)
我們看供應(yīng)鏈未來(lái)的趨勢(shì)，談到一個(gè)最重要的話題就是數(shù)字化，數(shù)字化本身對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)意味著什么，可能在過(guò)去的信息化時(shí)代大家都關(guān)注怎么通過(guò)信息化降低成本提升效率，但是談數(shù)字化大家一定會(huì)談到數(shù)字化轉(zhuǎn)型，數(shù)字化轉(zhuǎn)型今年下半年以及明年會(huì)慢慢被淡化，新的詞叫數(shù)字化增長(zhǎng)。為什么會(huì)談到數(shù)字化增長(zhǎng)？數(shù)字化是一個(gè)手段，轉(zhuǎn)型也是一個(gè)手段，回到本身我們所談的數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目的或者目標(biāo)上，是要談到未來(lái)的增長(zhǎng)，通過(guò)數(shù)字化手段，通過(guò)轉(zhuǎn)型的方法去獲得你新的市場(chǎng)，針對(duì)新客戶新的產(chǎn)品品類，獲得你更多的收入增長(zhǎng)或者利潤(rùn)增長(zhǎng)。如果有新的市場(chǎng)和產(chǎn)品品類聚焦，最大的前提是你得了解那個(gè)客戶，但是我們看這個(gè)報(bào)告，這是2017年的報(bào)告，45%企業(yè)認(rèn)為自己和客戶之間是沒有鏈接的，今年這個(gè)數(shù)據(jù)更大，50%。為什么？是以前鏈接斷裂了還是什么情況，其實(shí)不是說(shuō)比例增加了，而是企業(yè)們對(duì)自己和客戶之間的鏈接的要求比以前更高了。
第二，數(shù)字化運(yùn)營(yíng)依賴工具、方法，2018年之后在數(shù)字化時(shí)代更多重點(diǎn)會(huì)聚焦在把企業(yè)打造成鏈接的企業(yè)，每一個(gè)企業(yè)都屬于數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)里面的節(jié)點(diǎn)，你一定會(huì)和其他外圍所有的技術(shù)服務(wù)商、上游供應(yīng)商、下游網(wǎng)點(diǎn)門店形成很強(qiáng)的鏈接關(guān)系，只有這種鏈接關(guān)系才能支撐起數(shù)字化運(yùn)營(yíng)。你怎么搞清楚這批貨應(yīng)該發(fā)給哪批客戶，我應(yīng)該以最快的供應(yīng)鏈給他還是可以慢一點(diǎn)但是可以高溢價(jià)服務(wù)給他，這是分化的。這種情況下我依賴的物流公司就得和他說(shuō)這批貨不要那么快，但是必須服務(wù)要好。你和他之間的鏈接關(guān)系就比以前更強(qiáng)。這種情況下鏈接會(huì)變得很重要，我需要鏈接到客戶。內(nèi)部不同的管理節(jié)點(diǎn)，零售里面有人貨場(chǎng)，本身人是有分群的，貨是不同品類的，沒有一家公司靠一個(gè)品類能夠打天下的，一定是分化開的。場(chǎng)，你怎么樣按照不同的場(chǎng)景通過(guò)我們的客群，內(nèi)部管理要素之間的鏈接會(huì)變得要求更高，會(huì)分成內(nèi)場(chǎng)和外場(chǎng)形成一個(gè)相互鏈接。更重要的未來(lái)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的就是這個(gè)鏈接關(guān)系。
供應(yīng)鏈面臨的八大挑戰(zhàn)與四大壓力
我們看目前供應(yīng)鏈里面遇到的挑戰(zhàn)，有八個(gè)方面挑戰(zhàn)。
第一， 全球化。物流運(yùn)輸肯定不是在某一個(gè)區(qū)域。
第二， 經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定性，經(jīng)濟(jì)波動(dòng)。造成了整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)突然就沒了，或者需要將你的市場(chǎng)進(jìn)一步下沉到四五線城市，可能還不夠，比如拼多多的出現(xiàn)讓大家恍然大悟更大的市場(chǎng)在下面，這個(gè)時(shí)候你的物流應(yīng)該怎么做。
第三， 新客群的出現(xiàn)。比如95后二胎，四五線城市的消費(fèi)力，這種新客群的出現(xiàn)。還有你本身技術(shù)改造過(guò)之后需求更復(fù)雜更個(gè)性化的新的客戶大量涌現(xiàn)。
第四， 還有整個(gè)供應(yīng)鏈的波動(dòng)性，如你的供應(yīng)商，可能他今天供應(yīng)得挺好，明天突然沒了。尤其一些技術(shù)服務(wù)商，還有一些小的品類供應(yīng)商。還有本身各個(gè)地方的稅收、監(jiān)管政策，物流上還有交通運(yùn)輸?shù)谋O(jiān)管。你的物流是全區(qū)域的，你會(huì)遇到很復(fù)雜的非常細(xì)節(jié)問(wèn)題的處理。
第五， 越來(lái)越嚴(yán)格的消費(fèi)都保護(hù)法規(guī)出現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的可追溯性可跟蹤性提出了更高的要求。
第六， 破壞性事件，如不可抗力的天氣與政治因素等。
第七， 還有產(chǎn)品的復(fù)雜性，產(chǎn)品和包裝的本質(zhì)性及產(chǎn)品更短的生命周期。
第八， 還有本身數(shù)字化工具的出現(xiàn)，帶來(lái)了新的業(yè)務(wù)模式，如多渠道、訂閱制等。
八個(gè)方面的挑戰(zhàn)讓供應(yīng)鏈未來(lái)的方向會(huì)面臨四個(gè)方面的壓力。
第一， 財(cái)務(wù)的壓力。對(duì)于物流來(lái)說(shuō)任何一個(gè)企業(yè)的內(nèi)部物流從來(lái)都是成本中心，沒有哪家公司把物流和供應(yīng)鏈這個(gè)部門變成一個(gè)運(yùn)營(yíng)中心，除非開放出來(lái)。當(dāng)然開放也有很多問(wèn)題，品牌之間的相互壁壘問(wèn)題，所以物流成本控制是供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)的重心。
第二， 質(zhì)量的需求。供應(yīng)鏈以前談的更多的是運(yùn)輸?shù)目旖菪缘膯?wèn)題，但是實(shí)踐里面質(zhì)量追溯一直到原產(chǎn)地，物流供應(yīng)鏈必須提供全路徑信息。
第三， 復(fù)雜性的提高，需要企業(yè)優(yōu)化內(nèi)外部的流程。
第四， 對(duì)于速度的要求越來(lái)越高，末端配送上現(xiàn)在最極限的時(shí)間30分鐘，同時(shí)需要基于實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)對(duì)意外事件做出及時(shí)響應(yīng)。
和傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的最大區(qū)別
和以前的供應(yīng)鏈有什么本質(zhì)區(qū)別？最大的區(qū)別在于評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。以前供應(yīng)鏈評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是速度和成本，就是效率成本。但是目前供應(yīng)鏈之下會(huì)出現(xiàn)五個(gè)要素：服務(wù)、便捷性、體驗(yàn)、迭代性、敏捷性。你本身供應(yīng)鏈和其他企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，一定是在這五個(gè)要素之間做任何組合。有些客戶就是希望你慢到，但是就是要服務(wù)好。有些客戶就是關(guān)注速度，必須要快到。我很反對(duì)很多人說(shuō)供應(yīng)鏈做的本質(zhì)就是速度，客戶的需求是不一樣的。一定要幾個(gè)要素之間形成一個(gè)組合，有些就需要質(zhì)量和服務(wù)之間的組合，成本效益上是不關(guān)注的。未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)需要把你具體能力內(nèi)化到這些環(huán)節(jié)上，針對(duì)每一種客戶形成競(jìng)爭(zhēng)力。
這種情況下對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)會(huì)變成三層架構(gòu)，第一，前端面向客戶的旅程。從最初的你抓它的需求做研發(fā)，到你具體在全渠道上曝光加訂單，一直到后面服務(wù)上搜集服務(wù)評(píng)價(jià)。如果客戶一旦在全渠道或者大量信息的層面進(jìn)行評(píng)價(jià)的時(shí)候，你需要有中臺(tái)去應(yīng)對(duì)。第一，不同客群不同渠道發(fā)布的內(nèi)容。第二，研發(fā)如果廣義供應(yīng)鏈，比如說(shuō)一個(gè)服裝企業(yè)，用大數(shù)據(jù)去研發(fā)它的衣服，一個(gè)傳統(tǒng)的羊絨品牌，以前是做羊毛衫的，后來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)羊毛衫已經(jīng)不感興趣了，要做羊絨衫，通過(guò)大數(shù)據(jù)去找，一個(gè)是材料，一個(gè)是顏色，客戶沒有直接答案，但是發(fā)現(xiàn)明年以及后年冬季的時(shí)候年輕人更喜歡哪種顏色。聯(lián)合營(yíng)銷渠道做爆款研發(fā)。這種情況下如果供應(yīng)鏈不敏捷，怎么滿足它。以前是大規(guī)模配送，現(xiàn)在要小批量掛件配送。
可視化是最基本的問(wèn)題
最基本的問(wèn)題是什么？可視化問(wèn)題。為什么會(huì)出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題？從原材料供應(yīng)商到工廠、分發(fā)中心、物流港口一直到生產(chǎn)制造中心到消費(fèi)者，十幾個(gè)環(huán)節(jié)，你自己本身用的軟件不下于三個(gè)，一定有ERP，WMS可能還不用ERP做，我很清楚這個(gè)問(wèn)題，后端用ERP、SRM的，但是到了中間過(guò)程就完了，SD前面的訂單到了DMS里面訂單傳不過(guò)來(lái)。本身信息在全鏈路里面是斷開的，這是一個(gè)最基本的問(wèn)題，而且是所有的供應(yīng)鏈現(xiàn)在面臨的最基礎(chǔ)的問(wèn)題。這個(gè)情況下你想做精準(zhǔn)鋪貨、銷售預(yù)測(cè)，按照客戶的不同需求定制我的服務(wù)，不可能。我下面紅色的字就是目前供應(yīng)鏈遇到的大問(wèn)題，比如低產(chǎn)能的可變性，包括更靈活的鋪貨，就沒有可能性了。我們要解決供應(yīng)鏈里面的問(wèn)題，解決可視化、透明化的問(wèn)題，先把這個(gè)問(wèn)題解決掉，然后再談數(shù)字化。
數(shù)字化供應(yīng)鏈五大能力
目前供應(yīng)鏈真正可以具備向供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的企業(yè)不超過(guò)10%，到最后真正的供應(yīng)鏈能力是代表了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能力，之前15年的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，未來(lái)市場(chǎng)更多的容量是在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)它的關(guān)注點(diǎn)也是大量會(huì)轉(zhuǎn)移到后面供應(yīng)鏈的過(guò)程。這個(gè)情況下要去具備的能力有五個(gè)點(diǎn)，
第一， 共享價(jià)值觀。供應(yīng)鏈過(guò)程從來(lái)不是你一家獨(dú)玩，一定是一個(gè)生態(tài)。一定要把價(jià)值觀放到同一個(gè)平臺(tái)上討論，物流商、采購(gòu)商必須在同一個(gè)價(jià)值觀認(rèn)同的角度上談問(wèn)題，如果你為了追求效率他為了追求成本，這個(gè)事情干不成。你要讓所有人在同一個(gè)價(jià)值觀上說(shuō)話，就要把所有人拉到同一個(gè)指標(biāo)體系上。有一個(gè)很重要的指標(biāo)叫MPS，二次購(gòu)買率或者客戶推薦率，新進(jìn)來(lái)的客戶有多少人是因?yàn)槔峡蛻敉扑]的，新進(jìn)來(lái)的客戶很多時(shí)候物流狀態(tài)沒有發(fā)生，只有經(jīng)過(guò)物流過(guò)程全部發(fā)生閉環(huán)以后仍然幫你推薦客戶，這才代表你的物流供應(yīng)鏈水平是最棒的。在同一個(gè)指標(biāo)體系下談問(wèn)題才能把所有人拉到一起。
第二， 可視化和信息共享。讓你本身的供應(yīng)鏈和客戶之間距離更近，用移動(dòng)化手段或者大量的數(shù)據(jù)共享去解決整個(gè)數(shù)據(jù)交換集成的問(wèn)題。
第三， 敏捷性和彈性。
第四， 把供應(yīng)鏈進(jìn)行重構(gòu)。不同地域不同國(guó)家和不同監(jiān)管政策的重構(gòu)。
第五， 按照不同的客戶需求去定位，提供它的服務(wù)。第一步先發(fā)現(xiàn)客戶的需求在哪里，然后進(jìn)行匹配，然后按照不同的客戶需求去加強(qiáng)你的供應(yīng)鏈能力。
這幾個(gè)點(diǎn)哪個(gè)為目標(biāo)哪個(gè)為工具？我們認(rèn)為第五點(diǎn)是你最終的目標(biāo)，而前面第一點(diǎn)是前提，第二、第三、第四點(diǎn)都是手段，數(shù)字化供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的角度上來(lái)說(shuō)，第一步先是信息共享和可視化，第二步把數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，然后再回到你具體的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作上，這才是完成數(shù)字化的三步循環(huán)。你接觸供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候一定是倒過(guò)來(lái)看，然后再來(lái)看具體信息的共享和透明化應(yīng)該怎么來(lái)做。未來(lái)?yè)肀碌南M(fèi)者，就是第五點(diǎn)目標(biāo)上的問(wèn)題。